Как вывести формулу успеха продаж для менеджера среднестатистической компании?

В чем суть экономики личных продаж или давайте обсудим, чем же обусловлено мастерство в личных продажах. Начнем с того, что продвижение товаров и услуг таким образом весьма затратное занятие. Распишем бизнес-процесс, возьмем в руки карандаш и подсчитаем:

1. Звонок клиенту договоренность о встрече. Сам разговор с Клиентом длится 5-10 минут.

2. Время дозвона (нужный человек может не быть на месте или линия занята). В среднем тратится до 20-30 минут.

3. Вероятность попадания к целевому Клиенту, готовому купить Ваш продукт 1 к 10, т.е. из 10 звонков Вы получите в лучшем случае 1 встречу, итого еще от 30 до 60 «пустых» минут.

Еще одного рабочего часа как ни бывало, пришло время побаловаться чашечкой чая или сигареткой.

Заметим, что предварительного звонка может и не быть, хотя опытный Продавец чаще всего начинает продажу именно со звонка. Как правило, в этом случае значительно повышается вероятность, что встреча состоится, и Клиент будет готов разговаривать.

4. Дорога к Клиенту от 20 до 60 мину. Чем больше город, тем длиннее путь. Для среднего города можно в среднем закладывать 30 минут, если Клиент не на окраине.

5. Чистое время самой встречи занимает от 10 до 60 минут.

6. Число встреч до подписания контракта от 2 до 5.

В итоге наша формула выглядит так:

То (Тз Тд 2 Тв) N, где

То общее время, затраченное на Клиента;

Тз время на звонки-договоренности о встречах;

Тд время в дороге, умножаем на 2, так как будем еще и возвращаться от Клиента в офис;

Тв время встречи;

N число встреч до подписания контакта.

Давайте подставим средние значения показателей и вычислим временные затраты на личную продажу.

Для вдохновения рассмотрим идеальный вариант: все прошло быстро и легко. Клиент был на месте и сразу брал трубку, его офис располагался буквально в зоне видимости, и он был в состоянии готовности-сговорчивости с момента знакомства с нашим Менеджером, так что на заключение контракта потребовалось всего 3 встречи.

Итак, рассчитаем идеальный вариант:

То (Тз Тд 2 Тв) N 5 20*2 30) 3 3 часа 45 минут.

Ну, а теперь обычный вариант из серых рутинных будней рядового менеджера по работе с Клиентами, специализирующегося на личных продажах.

Клиент неуловим: его линии перегружены, и даже если на том конце отзываются само ЛПР (Лицо, Принимающее Решение) отсутствует. И так каждый раз при уточнении времени встречи. (Вы думаете, что мы не пробовали договариваться заранее? Представьте себе, делать крюк в холостую еще обиднее.)

Дорога к клиенту каждый раз начинается с томительного ожидания на остановке (куда эти автолайны все разом умудряются пропасть?), а офис Клиента расположен на другом конце города. Пусть Тула так не велика, как столица, но попробуйте добраться с Зеленстроя до дальнего Криволучья на общественном транспорте…в час пик…

Ладно, вы добрались, и тут начинается самое интересное. Клиент сначала «не готов» к покупке и долго разогревается. Потом он, наконец, заинтересовывается, но требует уточнения по всем тонким местам программы, причем, как опытный переговорщик, выдвигает предложения не сразу, а по одному: один вопрос на одну встречу.

Беседуя, он не спешит, а внимательно изучает нашего Менеджера и ловит его «изюминки», т.е. слабые места. Каждая встреча длится не менее часа, а тем временем количество встреч неуклонно приближается к магической цифре 7. Страшно? Мне тоже.

Давайте считать:

То (Тз Тд 2 Тв) N (30 60*2 60) 7 24.5 часа.

Или целые сутки подряд.

И это счастье, если продажа все-таки состоится. Хотя уже есть все признаки, что этого не произойдет.

Менеджер затрачивает на одного клиента от 4 до 24 часов. Значит, разница между серой посредственностью и удачливым гением продаж в 6 раз.

Справка из психологии управления. Чем сложнее профессия, чем она более творческая и высокоинтеллектуальная, тем выше разница между эффективностью двух специалистов. Примеры: успешный креативщик рекламного агентства и программист-разработчик действительно может писать хороший качественный продукт в 10 раз быстрее других.

Среди технических специальностей такой разницы нет. Сварщик, слесарь, маляр не может работать в 10 раз быстрее своих коллег. Лучше, качественнее может. Но не быстрее.

Вот первый вывод, который может сделать дальновидный руководитель из нашего анализа:

Если Вы берете на работу сотрудника творческой или высокоинтеллектуальной профессии, тщательно проведите оценку кандидата до принятия решения. Не лишней будет консультация со специалистом по отбору.

Вдумайтесь в эти цифры: Ваша ошибка может стоить вашей организации 10 ежемесячных зарплат сотрудника, или один успешный профи сделает столько же, сколько 10 посредственностей.

Если Ваш менеджер сидит на процентах, посчитайте, сколько Вы потратите на его обучение.

Есть еще одна причина, по которой стоит подумать перед принятием решения: коммерческая информация Вашего бизнеса. Как воспользуется ей уволенный Вами неуспешный сотрудник?

Второй вопрос, который напрашивается после нашего анализа: если затраты времени на идеального и трудного клиента отличаются в 6 раз, то какими способами можно уменьшить эту разницу?

Вот конкретные рекомендации.

1. Планируйте свою работу. Выделяйте время для звонков, например, с 10 до 11.30. Садитесь и просто звоните. Если телефон клиента занят набирайте следующий номер. Не отвлекайтесь и не теряйте время. Помните, успешный продавец спокойно делает 200 звонков в день. Это нормально.

2. Назначайте встречи так, чтобы вы могли последовательно встретиться с несколькими клиентами, чьи офисы расположены в одном районе города. Экономьте время. Проверьте по нашей формуле, сколько часов окажутся в Вашем распоряжении.

3. Если клиент не готов, спросите себя (а лучше его самого): почему он не готов к покупке на самом деле? Может быть Ваш продукт (товар, услуга) ему просто не нужен? Может быть, перед Вами сейчас не капризный клиент, который упрямится, а умный, дальновидный руководитель, который умеет считать деньги своей организации? Как сказал один директор тульского завода: «Мне легче заплатить свои личные деньги, чем деньги завода». Фраза, достойная уважения, не правда ли? Играйте на стороне клиента, и Ваши партии станут красивее.

И последний вывод. Уважаемые Лица, Принимающие Решение (ЛПР)! Уважайте труд Менеджера, работающего по технологии личных продаж. Экономьте его время. Как видите, не легкий этот хлеб.